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建材家居就该这样卖(升级版)

  • 商品编号:A7111371908005172
  • 商品重量:999.000 克(g)
  • 货  号:A7111371908005172
  • 计量单位:
  • 所得积分:29
  • 作者: 陆丰
  • 出版社: 机械工业出版社
  • ISBN: 9787111371908
  • 市场价: ¥38.00
  • 销售价: ¥29.60
  • 节省: ¥8.40
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基本信息

书名:建材家居就该这样卖(升级版)

原价:38.00元

作者:陆丰

出版社:机械工业出版社

出版日期:2012-6-1

ISBN:9787111371908

字数:167000

页码:186

版次:2

装帧:平装

开本:16开

商品重量:

编辑推荐


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内容提要


  这是一本简单、实用的书。

  作者进入企业和门店,近距离观察销售场景,用录音机或者DV拍下销售员接待的过程,对近300多位优秀销售人员做了访谈记录与总结,解决的都是广大销售员经常遇到的问题——如何树立良好的销售心态;如何处理销售接待过程中的问题;如何激发顾客的购买兴趣;如何处理建材家居的款式、品质等问题;如何将产品介绍得让人心动、行动;如何处理顾客的价格异议;如何处理顾客的折扣与优惠要求;如何处理安装过程中的问题;如何做好售后服务与相关投诉等。

目录


推荐序
再版前言
第一章 如何树立良好的销售心态
 实战情景1我觉得自己只是一个小导购,而顾客很多是大老板,面对他们我总觉得信心不够
 实战情景2我觉得自己已经尽了最大的努力,但是人家还是不买,我感觉自己真的不是做销售的料
 实战情景3我对顾客很热情,但总感觉顾客很冷淡,一副爱理不理的样子,甚至有时感觉很看不起我
 实战情景4看看人家多能说,每次都能把顾客说动了,我的嘴巴怎么那么笨呢?
 实战情景5反正好坏都是老板的生意,做好做坏都不关我什么事情
第二章 如何处理销售接待过程中的问题
 实战情景6顾客进来后,就非常热情地上去介绍产品
 实战情景7顾客进来始终不说话
 实战情景8顾客显得很着急,你做什么他都觉得你慢
 实战情景9我回去跟我老婆商量一下,到时带我老婆一起来看
 实战情景10顾客与你交流时显得很心不在焉
 实战情景11顾客一上来还没仔细听我们介绍产品,就非常着急地问你:“这款多少钱?”或者直接说:“你就说价格多少就行了!”
 实战情景12有时顾客心里已经有很好的品牌倾向了,到店里无非就是比比价格
 实战情景13感觉顾客购买意向不是很强,怎么办?
 实战情景14我自己先看看,有需要我再叫你我随便看看,到时再喊你
 实战情景15顾客不到两分钟就直接往外走
 实战情景16顾客带小孩过来,小孩吵着要走,搞得父母也没心思了
 实战情景17一次我接待了一对夫妇,我觉得接待得挺好的,那个女的对我好像非常不客气,不知道怎么一回事
 实战情景18销售中我总是非常热情地招呼顾客,但是顾客就是不太爱搭理我
第三章 如何激发顾客的购买兴趣
 实战情景19我先自己看看,有事我会叫你的
 实战情景20客户转了一圈,东看看、西看看,感觉好像没有什么购买欲望,该怎么办啊?
 实战情景21顾客在看产品,我应该通过顾客的哪些细节来判断我是不是应该上前介绍呢?
 实战情景22有几次我都上去了,但是走到顾客跟前又不知道跟顾客说些什么
 实战情景23感觉顾客也不知道需要什么,介绍什么都说“好”
 实战情景24我暂时可能不买,估计过两个月会来购买!
 实战情景25我先去其他店里看看,待会过来
第四章 如何处理建材家居本身的款式、品质等问题
 实战情景26你们的产品会不会变形啊?
 实战情景27“到底选择哪一种好呢?我感觉好像都差不多啊!你给我一些意见好吗?”
 实战情景28你们的烤漆是不错,但是不是很容易划伤?
 实战情景29我经常逛建材市场,你们这个品牌我怎么没有听说过啊,是新出来的?
 实战情景30你们产品品质确实不如人家,而且款式少,售后服务也比对手差,反正整体感觉都不好
 实战情景31你们的家具款式、颜色倒是不错,但是感觉环保性不够好
 实战情景32你们的产品味道太重了,甲醛含量太高了
 实战情景33你们每个建材企业都说自己是国外品牌,其实都是国内的
 实战情景34哪些产品是你们卖得最好的啊?给我推荐一下
 实战情景35人家××品牌是E0级的环保标准,而你们是E1级环保标准?
 实战情景36你说你们产品这个好那个好,但是为什么我看不出来呢?
 实战情景37你们的样品怎么这么少啊,人家××品牌比你多多了
 实战情景38我不喜欢这种风格的家具,感觉有点老土
第五章 如何将产品介绍得让人心动、行动
 实战情景39你说得挺好的,我也听明白了,但是好像并不适合我们家的情况啊!
 实战情景40产品我倒是蛮喜欢的,但是我最担心……
 实战情景41导购人员在介绍完产品后,顾客有时感觉将信将疑,有时又好像没有听懂!我们怎么才能将产品解说透彻、明白、生动、可信呢?
 实战情景42导购人员在热情洋溢、滔滔不绝地介绍完产品后,客户好像反应很冷淡,感觉就好像没有听懂,这是为什么?
 实战情景43你们的产品真的那么好吗?每家店都把自己说得天花乱坠啊!
第六章 如何处理价格异议
 实战情景44顾客看了地板(家具、橱柜、瓷砖、卫浴等),感觉款式、质量、服务等都很满意,唯独一听价格就说:“那我再去其他店看看吧?”说着就往外走
 实战情景45我觉得我买亏了,你们一下子就给我们打七折,一定还可以再打折
 实战情景46你们这款地板(橱柜、瓷砖、楼梯、卫浴等)上次好像不是在打折吗?现在怎么这么贵了啊!
 实战情景47我跟你们老板是老朋友了,你就不能给我打个折扣啊!
 实战情景48我觉得你们橱柜(瓷砖、卫浴、地板)的款式、质量还不错啊,但是就是价格太贵了,能不能便宜一点?
 实战情景49为什么你们的产品贵那么多啊?人家××品牌好像比你便宜很多啊!
 实战情景50我们全家到你们店里好几次,都很喜欢你们的卫浴(橱柜、地板、瓷砖),你看能不能便宜一点卖一套给我们啊?
 实战情景51其实客户心里已经很喜欢那套橱柜(地板、瓷砖等),但是就是装作不喜欢,还不断挑毛病,拼命杀价
 实战情景52别的地方对老客户都会主动打折的,我已经来你们家几次了,上次也买你们家的,还给你们介绍了很多顾客,怎么一点优惠也没有?
 实战情景53我是你们的老顾客了啊,上次某小区谁谁都是我介绍的,你们难道对老客户也不优惠吗?
 实战情景54一个台面就要几千块一延米,不会吧,也太贵了一点吧?
 实战情景55旁边某品牌跟你们用的是同样的木材、同样的加工工艺,而且款式也差不多,为什么你们卖这么贵?
 实战情景56你今天给我打××折,我就马上掏钱买
第七章 如何处理顾客的折扣与优惠
 实战情景57你们又不是什么顶级品牌,怎么才给这么一点优惠啊?
 实战情景58你们产品一下子打那么多折扣,一定还可以再打折
 实战情景59算了,你也别送什么电器了,直接给我打折吧
 实战情景60人家赠品比你多多了,而且折扣也大
 实战情景61我多叫几个人一起买,你是不是可以折扣大一点啊?
 实战情景62你们节日搞活动的话,那我等节日时候再来好了
 实战情景63怎么这一款打折打得这么厉害,是不是本身的质量什么的有问题啊?
 实战情景64你们的产品一定是有问题才会打折的
 实战情景65你们××产品怎么这么牛,人家××打的折扣比你大多了
第八章 如何处理安装过程中的问题
 实战情景66你们说好×号到货安装的,你看现在已经几号了
 实战情景67你们安装后把我们家里弄得乱七八糟的
 实战情景68你们的安装质量出现了很大的问题,我要投诉你们!
 实战情景69你们的安装工服务态度太差,我听了很不舒服
第九章 如何做好售后服务、处理好相关投诉
 实战情景70顾客说不出产品的质量等有什么问题,不给他退换就不离开店
 实战情景71请顾客登记相关资料,顾客不愿意转身就走
 实战情景72为什么人家的木材、款式跟你们的差不多,但是你们的却这么贵,给我退货!
第十章 实战技巧答疑
 实战答疑73“陆老师,我是常州专门做装饰玻璃的经销商,想请教一下,要想进入当地的学校、娱乐场所、星级酒店,我应该怎么做?”
 实战答疑74广东佛山的小王问:“为什么我很真诚地赞美顾客,但是顾客觉得很不舒服,因此而走掉了?”
 实战答疑75某学员问:“陆老师,有些顾客很拽、很冷淡,跟他们的交流真的很不舒服,不想交流下去,怎么办?”
 实战答疑76某衣柜品牌专卖店高小姐问:“顾客性格各不相同,千差万别,如何才能与他们打好交道呢?”
 实战答疑77国内某沙发品牌的上海店长陆小姐问:“感觉很多客户是来闲逛的,我到底该如何判断客户是否是有效客户呢?”
 实战答疑78北京大津盐湖硅藻泥有限公司某经销商问:“陆老师,产品很好,功能性非常强,但是如何才能卖出中高档品牌的档次感呢?”
 实战答疑79青岛方太电器的销售人员培培问:“陆老师,为什么有时候我热情地招呼客户进来,但是客户就是不愿意到我们店里来呢?”
 实战答疑80山东潍坊某橱柜的导购人员小李问:“陆老师,我觉得我对待客户很热情,客户为什么还是觉得好像很不舒服走掉了呢?”

作者介绍


陆丰
帝略营销管理咨询公司董事长,家居建材实战派营销专家,帝略家居建材商学院院长,行业畅销书作家,众多专业培训机构唯一推荐家居建材讲师、首席讲师,机械工业出版社金牌作者。多年来坚持实战原创研究,被广大客户、学员称为“中国最具实战精神的咨询专家”、“最具原创精神的实战派作家”、“中国最具实战性的培训讲师”、“中国单店营业力第一人”。坚持从市场一线发现企业问题,从企业战略层面解决问题,从管理层面巩固问题。走遍了中国约80%的区域市场,走访店面达到5000多家,深度拜访的企业老总、经销商不下数千人。已出版著作四本,其中《建材家居就该这样卖》、《家具就该这样卖》等书籍已重印10次以上,成为行业第一畅销的营销指南。
自从2008年启动“千店万旅”计划,立志拜访1000家优秀企业、经销商,总结他们的成功经验。
热爱旅行,兴趣广泛,同时也是宗教与企业文化、中国共产党党史和西藏文化的爱好者与研究者。

文摘


序言


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