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基本信息
书名:营销圣经大全集
原价：29.80元
作者:李欢
出版社：外文出版社
出版日期：2012-5-1
ISBN：9787119075266
字数：700000
页码：423
版次：1
装帧：精装
开本：大16开
商品重量：
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内容提要
本书是一部内容全面、道理实用、分类系统、文字优美的营销经典力作。书中攫取了大量的具有说服力的经典实例，融入了营销行业成功人士多年的营销经验的精华，详细介绍了营销的本质、产品销售、市场营销、建立稳固销售、营销口才、营销细节、营销中的心理学等各个方面的内容。
目录
第一篇 产品销售策略
第一章 产品定位与命名策略
引领消费者需求策略
市场细分定位策略
差异定位策略
关系定位策略
消费者定位策略
产品分类定位策略
特定竞争者定位策略
品牌价格定位策略
品牌延伸策略
产品名称关联策略
演绎命名策略
第二章 产品定价策略
产品定价策略
产品价值策略
产品升级策略
互补产品策略
错觉定价策略
声望定价策略
地域定价策略
差别定价策略
第三章 产品包装与推广策略
产品分销策略
博弈与合作策略
价格分销策略
专卖策略
直销策略
外包策略
产品推广策略
样板策略
聚点推广策略
占山为王策略
资源运用策略
第四章 广告诉求策略
广告诉求策略
广告定位法则
广告反推策略
唤起策略
从众策略
比较策略
第五章 产品分销与促销的真理
产品包装的真理
实效差异策略
不离其宗策略
包装个性化策略
模仿包装策略
产品促销策略
五要素促销策略
人员促销策略
打折促销策略
有奖促销策略
第二篇 市场营销策略
第一章 卖场布置策略
卖场布置策略
品牌融入策略
人气策略
空间策略
无意策略
第二章 卖场管理策略
卖场管理策略
反其道策略
人力策略
数据化策略
零供关系策略
配送策略
第三章 卖场促销策略
卖场促销策略
价格策略
性别策略
情感促销策略
促销员策略
竞争策略
节庆策略
第四章 卖场服务策略
卖场服务策略
动心策略
以小博大策略
卖场售后服务策略
人情策略
诚信策略
会员服务策略
第五章 卖场赢利模式
卖场赢利模式概念
全价值链模式
商圈
差异化模式
区域
复合式
电子商务法
第六章 渠道管理
渠道的建设与管理
渠道推广
渠道动力
第七章 财务管理
正确处理应收账款
成功追款的智慧
正确管理客户信用
第八章 经销商管理
对经销商的管理与维护
经销商管理的技巧
第三篇 稳固销售的建立
第一章 寻找与约见顾客
寻找潜在顾客的方法
与目前的客户保持联系
认准合格客户的特征
两分钟电钻法
第二章 客户分类
精确型
果断型
温和型
注意性格匹配
第三章 激发客户的购买欲望
问准问题
明确销售目标
正确陈述产品特色和产品优势
解决方案的陈述
销售人员的悖论
抛弃对客户异议的错误观念
问客户对其具有约束力的问题
保证客户能够给出承诺
第四章 客户的维护与拓展
三个原则
两个能使销售额递增的重要问题
如何正确开展业务活动
了解顾客发展阶段
老顾客的维护
第五章 让客户帮你拓展业务
拓展新业务的重要性
善于引进新业务
成功建立业务关系人际网
第四篇 营销口才全知道
第一章 口才成就事业
自信源于好口才
摆脱困境要靠好口才
促进交易靠的是好口才
营销成功靠的是好口才
经商与兴商靠的是好口才
第二章 销售口才的技巧
销售中的礼貌用语
销售中的措辞技巧
说话要有选择性
学会赞美客户
第三章 营销语言的艺术
声音的魅力
学会关爱顾客
如何让声音更完美
简洁准确，直达要点
善于把话说到点子上
传达给顾客有效的信息
用事实说话
说话掌握分寸
成效始于漂亮的开场白
营销时的说话诀窍
第四章 营销口才的注意事项
善于言谈
调整推销方式
要学会自抬身价
言语要得体
该说则说，不该说则不说
注意礼节
学会控制自己的情绪
打破常规
第五章 结交客户的口才技巧
了解客户的购买心理
借用外力拓展客户
不要以貌取人
先了解客户再去开发
收集客户相关信息
选择拜访时机
第六章 售后服务的口才技巧
售后服务之道
正视顾客的抱怨
有效地处理客户的抱怨
学会委婉回应客户的抱怨
向客户征求反馈信息
“谢”产生的生意
要清楚丢失客户的原因
第七章 催款收款的口才技巧
催收货款的口才技巧
弄清货款催收困难的因素
催收货款的制胜因素
“挤压”法回款
法律追款
第五篇 营销细节大曝光
第一章 良好的职业心态
爱上销售
以销售人为傲
带着激情工作
培养好的性格习惯
从容迎接挑战
有信心，才有收获
第二章 向客户推销细节
销售需要巧干
微笑训练
坐姿要领
站姿要领
走姿要领
培养亲和力
准备充分能赢得客户信任
第三章 销售中的细节
名片的使用
在餐桌上显示风度
约会的礼节
握手的礼节
避免吸烟
第四章 对不同类型的客户进行细节开发
忠厚老实型客户
炫耀智慧型客户
露财型客户
沉默型客户
干练型客户
喜新型客户
多疑型客户
青年客户的消费特点
中老年客户的消费特点
男性客户的消费特点
女性客户的消费特点
第五章 注意预约客户的细节
销售员的首要工作就是寻找客户
潜在客户的必备条件
寻找潜在客户的三个方法
确定约见事由
选择约见时间
选择约见地点
找出客户拒绝约见的理由
技巧性地电话约见客户
第六章 拜访和接近客户的细节
明确约见的客户
竭尽所能地了解客户
通过八种方式接近客户
接近客户的三个原则
常用的接近客户方法
接近客户需要注意的细节
了解客户周围人的兴趣
第七章 介绍产品、进行价格磋商的细节
展示产品销售法
心理销售法
扬长避短介绍法
避重就轻介绍法
投其所好介绍法
展示产品时应避免的两个错误
第八章 洞悉并激发客户购买欲望的细节
全方位了解客户的需要
帮助客户来选购商品
根据环境为客户创造需求
询问重点逐步提升
对客户需求的全面掌握
判断客户的想法
同客户建立友好对话的氛围
以幽默的言谈吸引客户
让客户发现自己的潜在需要
引导客户购买产品
第九章 与客户成交的细节
对客户借口的应对方法
聆听之后再作回答
对客户异议要尊重
控制局面的策略
快速回答客户异议
推迟回答的情况
在异议尚未提出时回答
规避对客户提出的异议
切忌急功近利
成交不是销售的最终环节
收款之后对客户的安抚
告辞的技巧
第十章 开发与维护营销人脉的细节
有人脉才有钱赚
建立良好的客户关系
与客户之间的友情
熟人生意
老乡关系
用校友关系
与陌生人做生意
第十一章 提升营销能力的细节
树立销售观念
精通产品知识
树立正确的金钱观
逆势销售的思维战略
目标产生动力
机会是争取来的
努力学习
利用一切机会丰富自己
每天都要自我反省
第六篇 营销中的心理学
第一章 要学会读懂顾客心理
获悉顾客的购买动机
解析顾客的消费心理
需读懂顾客心理的理由
先当知心人，后做生意人
通过察言观色发现客户的想法
对客户进行有效提问
提问的注意事项
第二章 读懂顾客心理的方法
重视顾客调查
亲身访谈顾客
揣摩顾客的行为
善于倾听顾客的声音
学习顾客消费心理学
第三章 营销中的心理效应和心理定律
投射效应
第一印象效应
羊群效应
印刻效应
过度理由效应
登门槛效应
鼓掌效应
示范效应
坚持定律
金斧头定律
第四章 抓住顾客的心理需求
性价比是顾客考量商品的最根本尺度
突显功能性，让顾客觉得值得
摸清价格阀门，攻破心理防线
通过有奖销售，吊起顾客胃口
要留住顾客，就要先予之
价格悬念推销
要抓住顾客好奇心
第五章 激发客户的购买欲望
说客户爱听的、听客户说他要说的
找出你与客户的共同点
正确处理与客户的关系
多用通俗易懂的语言
要提让客户感兴趣的问题
把握住客户的原则
第六章 读懂客户的身体语言
小动作反映大心理
注意头部动作表达的信息
通过手势看谎言
注意客户的腿和脚
注意客户的手势
第七章 学会掌控客户的情绪
处理好客户投诉问题
客户永远是对的
消除客户疑虑
不要与顾客争吵
对客户的抱怨持欢迎的态度
学会控制自己的情绪
第八章 巧用心理战术
反客为主
巧用激将法
如何收回承诺
巧用心理暗示
避免客户在成交后反悔
适当妥协以求双赢
嫌货的客户才是买货人
找出客户拒绝的缘由
做好被拒绝的准备
转变客户拒绝的态度
第九章 为客户量身定做销售策略
对随和的客户稍施压力
让独断专行的客户听从你的安排
给有虚荣心的客户一点面子
挡不住真诚的精明客户
不能用通常方法对待追求另类的客户
想方设法让客户转变观念
坦诚相待，客户会尽快掏钱
第十章 营销禁忌全知道
故弄玄虚，说客户听不懂的行话
不要大肆贬低同行的产品
不要害怕被拒绝
斤斤计较价格问题
不重视自以为不重要的客户
为小事与客户发生争执
重视售后服务
不要急于求成
不要有自卑心理
拜访客户前需要认真调查
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文摘
序言
