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电话销售实战案例精选

  • 商品编号:A7111350613005183
  • 商品重量:999.000 克(g)
  • 货  号:A7111350613005183
  • 计量单位:
  • 所得积分:31
  • 作者: 舒冰冰
  • 出版社: 机械工业出版社
  • ISBN: 9787111350613
  • 市场价: ¥39.80
  • 销售价: ¥31.00
  • 节省: ¥8.80
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基本信息

书名:电话销售实战案例精选

原价:39.80元

作者:舒冰冰

出版社:机械工业出版社

出版日期:2011-7-1

ISBN:9787111350613

字数:280000

页码:272

版次:1

装帧:平装

开本:16开

商品重量:

编辑推荐


电话销售实战图书:《电话销售实战训练》、《电话销售中的心理学》、《电话销售中的话术模板》、《电话销售中的拒绝处理》、《万金系一线:电话销售实战技巧》。

精彩案例层出不穷,绝妙话术信手拈来
一点就通举一反三,快速提升销售业绩

通过大量实战案例和经典故事,帮您系统掌握电话销售的核心技能,快速提升销售业绩。具体包括:微笑、提问、倾听、引导、同理、赞美、轻松过关、挖掘需求、卖点提炼、异议处理、促成成交、关系维护。

内容提要


  本书从实战角度,运用经典而独特的电话销售案例,系统而详尽地剖析了电话销售人员实用的技巧和方法,总结并具体讲解了电话销售必须熟练掌握的沟通技能、销售技巧。这些技巧和方法实用有效,读者可以拿来即用,迅速提升销售业绩。

本书适合使用电话进行销售的人员、服务人员、技术支持人员,以及所有销售人员和销售管理人员阅读,也适合对电话营销模式感兴趣,准备或正在使用电话营销模式的人员阅读。本书可以作为团队培训教材,也可以作为电话营销领域研究人员的参考资料。

目录


推荐序 营销的本质是什么
前 言 我是如何成为电话销售冠军的
第一篇 专业的电话沟通技能
 第一章 必备核心技能——微笑
  案例1-1 必须做到言简意赅
  案例1-2 别用“专业词汇”来唬人
  案例1-3 微笑的力量
  案例1-4 时刻为好结果做好准备
  案例1-5 绕圈子的自作聪明者
  案例1-6 电话沟通综合技能
 第二章 必备核心技能——提问
  案例2-1 移动增值业务案例分析
  案例2-2 保险公司案例分析
  案例2-3 咨询公司案例分析
  案例2-4 旅游公司案例分析
  案例2-5 IT行业案例分析
  案例2-6 汽车行业案例分析
 第三章 必备核心技能——倾听
  案例3-1 急躁的接线员
  案例3-2 数字确认很关键
  案例3-3 不该发生的悲剧
案例3-4抽奖都是骗人的
  案例3-5 我已经把你们的卡丢掉了
  案例3-6 把你们领导的电话告诉我
 第四章 必备核心技能——引导
  案例4-1 引出产品
  案例4-2 需求挖掘
  案例4-3 需求创造
  案例4-4 交叉销售
 第五章 必备核心技能——同理
  案例5-1 肯定对方
  案例5-2 安慰对方
  案例5-3 支持对方
  案例5-4 同理自己
  案例5-5 示弱
  案例5-6 书面同理
 第六章 必备核心技能——赞美
  案例6-1 您的声音真美
  案例6-2 您是这个行业的高手
  案例6-3 忙代表您能干呀
  案例6-4 我要感谢您的严厉
  案例6-5 您是一个思想家
第二篇 专业的电话销售技巧
 第七章 必备核心技巧——轻松过关
  案例7-1 直呼其名
  案例7-2 甜言蜜语的威力
  案例7-3 同理对方
  案例7-4 事先约定的电话
  案例7-5 高姿态过关
  案例7-6 客户身份
  案例7-7 关怀电话
  案例7-8 请求电话
  案例7-9 关系电话
  案例7-10 顾问电话
 第八章 必备核心技巧——挖掘需求
  案例8-1 没有需求创造需求
  案例8-2 挖掘客户潜在需求
 第九章 必备核心技巧——卖点提炼
  案例9-1 独特卖点提炼——服务
  案例9-2 独特卖点提炼——方便
  案例9-3 独特卖点提炼——吉祥
  案例9-4 独特卖点提炼——感觉
 第十章 必备核心技巧——异议处理
  案例10-1 价格太高了
  案例10-2 不需要
  案例10-3 考虑考虑
  案例10-4 现在很忙
  案例10-5 领导还没同意
  案例10-6 我们已经有其他供应商了
 第十一章 必备核心技巧——促成成交
  案例11-1 不确定成交法
  案例11-2 直接促成法
  案例11-3 危机成交法
  案例11-4 最后期限成交法
  案例11-5 少量试用成交法
  案例11-6 “最后一个问题”成交法
 第十二章 必备核心技巧——关系维护
  案例12-1 关系维护工具之一——电话
  案例12-2 关系维护工具之二——短信
  案例12-3 关系维护工具之三——邮件
  案例12-4 关系维护工具之四——书信
  案例12-5 关系维护工具之五——礼物
  案例12-6 关系维护工具之六——服务
第三篇 电话销售实战分享
 第十三章 客户常见拒绝应对策略
  情景1 “我不需要”
  情景2 “先发份传真过来吧”
  情景3 “这事我不负责,谁负责我不清楚”
  情景4 “我现在忙,没时间,以后再说吧”
  情景5 “把电话留下,我们有需要的时候再跟您联系吧”
  情景6 “我们现在还没有这个需求”
  情景7 “我们已经有其他供应商了”
  情景8 “你们都是骗子”
  情景9 “你们的产品没什么效果”
  情景10 “你们的价格太高了”
  情景11 “让我考虑考虑/我需要时间考虑”
  情景12 “××公司不错,我们打算跟他们合作了”
  情景13 “今年我们公司亏损很严重,没钱”
  情景14 “领导还没有决定,等决定好了再给您电话吧”
  情景15 “你们已经打过很多次电话了,以后不要再打过来了”
  情景16 客户一言不发或以“嗯、嗯”声代替
  情景17 几种特殊电话的处理
 第十四章 经典电话销售案例分享
  案例14-1 “你们的刘总近来还好吗”
  案例14-2 “是最受欢迎的课程”
  案例14-3 “您现在晢时不要购买”
  案例14-4 “您公司现在缺敬业的人吗”
  案例14-5 “您几位?”“我两位”
  案例14-6 “这是个秘密”
  案例14-7 “等我能力提高了再说吧”
  案例14-8 “您应该姓‘牛’才对”
  案例14-9 “我发现了您成功的秘密”
  案例14-10 “打电话给您是特意来感谢您的”
附录
 附录A 舒冰冰经典语录
 附录B 舒冰冰经典电话营销感悟
 附录C 最新的应对客户拒绝的经典话术——舒冰冰设计
 附录D 测测您的倾听与回应水平
 附录E 电话销售人员亲和力测试

作者介绍


  舒冰冰是谁
  2本电话销售畅销书作者,8年电话销售培训辅导经验,10年一线电话销售实战经验,5万封学员课后亲笔感恩信,8万条各行各业电话录音分析经验,30万通电话外拨实战经验,1000万每年电话销售惊人业绩纪录——至今无人能破,100年只做一件事情——专心专业专做电话营销。
  核心培训课程
  王牌电话沟通技巧、卓越电话营销技巧、卓越电话服务技能、电话客户经理综合素质提升、升级版电话营销。
  服务过的部分客户
  中国移动——200多家;中国电信——150多家;中国联通——100多家;金融机构——100多家;其他行业(电视购物、软件公司、报纸杂志、中介服务等)——100多家。
  主要著作
  《打遍天下:拿到订单的电话营销实战案例》、《一点就通:电话销售业绩倍增指南》、《电话营销真功夫》等。

文摘


序言


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