售楼手册_弘道ANI图书网

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基本信息

书名:售楼手册

原价：50.00元

作者:周帆

出版社：中国经济出版社

出版日期：2009-5-1

ISBN：9787501789061

字数：246000

页码：290

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：

编辑推荐

该书完全是从实用的角度来编写的，书中许多规章制度和方案及理论，是为房地产营销人员度身订造的，可以拿来就用，在全国没有类似的版本，这是笔者根据多年从事房地产营销工作的实践性总结，避免了大话套话。本书的读者层面也比较广泛，上至董事长、总裁，下至售楼员都照顾到了，是一本房地产营销人真正的随身宝典。

内容提要

密码式售楼地图，售楼人随身宝典，售楼培训专用教材，迅速掌握售楼技巧。
本书从实战角度出发，直接将售楼流程、方法与策略输出，方便快捷，随用随查。2001年第一版，累计8次印刷，发行总量高达5万余册，连续5年位居房地产图书发行冠军。

第一部分　踩盘操作策略
认识踩盘
踩盘流程
踩盘规模、技术与结果的关系
踩盘内容细化
踩盘目的与营销问题的解决
踩盘形式及方法
踩盘方法
踩盘方案策划
三项关键点踩盘与销售测评
踩盘要求
附录一：个案——房地产项目调查模块
第二部分　新楼盘简便式操作策略
新楼盘简便式策划流程
新楼盘开发简便式策划书
新楼盘开发决策程序九大步骤
第三部分　售楼人的选拔与培训
售楼部门组织框架
售楼部人员分工架构图
售楼人选拔标准
售楼人选拔程序
优秀售楼员的十大特质
售楼十一大心法
售楼人应聘密码
附录二：简历样本
附录三：都要经验，历史上就不会有诸葛亮
售楼员分配方法
售楼员培训程序
培训方法选择
培训十大误区诊析
第四部分　售楼礼仪
仪容仪表标准
售楼员服装
售楼员文明用语
售楼员礼仪及行为规范
售楼员待客要求
电话拜访客户细则
接听客户电话要则
第五部分　售楼工作程序与方法
销售与消费过程图解
销售步骤与技能提示
售楼工作程序（图文混合版）
售楼流程（图版）
售楼流程（战略性文字版）
售楼流程（操作性文字版）
售楼的几种形式
销售阶段的运功方式界定
售楼前的准备工作
物业优点的整理
销售资料制作
售楼人工作范围
售楼人工作方法
售楼案场标准作业流程及内容展开
售楼业务处理细化
销售过程应对策略
售楼员现场推介技巧及销售服务
逼订技术
现场逼订SP配合
如何守住价格——议价技巧
客户异议说服及干扰排除
应对拒绝购买的模拟推演
如何带客户看房
如何快速签订合同
如何填写订单
销售控制——销控及柜台
销售引导及道具运用
小订转大订注意事项
销售气氛的营造
附录四：个案——售楼员的“善意谎言”
附录五：现场管理制度范本
第六部分　售楼人基本守则
售楼人守则
售楼人业务守则
售楼人的基本要求
售楼人的义务
第七部分　售楼人基本技能
售楼人理论基础
售楼人心理素质
售楼人归纳总结与信息反馈
售楼员观察技巧
售楼员洽谈技巧
附录六：个案——学会倾听
第八部分　售楼人管理
售楼管理原则
销售的日常管理
售楼部的权限界定
售楼员考核流程和内容
附录七：个案——考核方案及实施计划的制订
附录八：个案——10-1=0
客户区分准则
售楼员薪酬与佣金模式
售楼佣金制订方法
附录九：个案——海言创新机构佣金分配方案
附录十：个案——积分奖励方案
售楼员激励措施
售楼垂直指挥原则
检验售楼经理的三大指标
检验营销失败四要素
附录十一：售楼策略个案选萃
附录十二：业主助销奖励个案