新一代经销商升级战法--业务硬功夫

基本信息

书名:新一代经销商升级战法--业务硬功夫

原价：32.00元

作者:

出版社：北京大学出版社

出版日期：2013-1-1

ISBN：9787301215302

字数：180000

页码：201

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：

编辑推荐

“新一代经销商升级战法”源自一套长达8年的经销商研究咨询项目。通过对5000多家经销商的深度调研，建立起一个专门针对经销商的数据库、案例库和工具库，堪称经销商管理升级的标配。《业务硬功夫》直击经销商关于产品、客户、品牌、促销、渠道和绩效这六大要素最困惑的问题，通过优秀经销商的最佳实践和先进的管理工具，指导经销商在业务管理方面更上一层楼。书后附有《卓越经销商研究报告》，总结卓越经销商的核心评价指标，帮助经销商通过对标，建立更清晰的经营体系，制定更远大的发展目标，告别野蛮生长，回归理性发展。

内容提要

许多经销商都有这样的感觉：生意越做越大，也越做越难。不会规划产品线、不知道如何培养优质客户、在新渠道的冲击下无所适从……解决这些问题的根本，在于持续改进业务基本面：产品、客户、品牌、促销、渠道和绩效。《业务硬功夫》直击经销商关于六大要素最困惑的问题，通过优秀经销商的最佳实践和先进的管理工具，指导经销商在业务管理方面更上一层楼。作者王彬沣管理过数百家经销商，也实地调研过上千家经销商，对经销商的发展困惑深有研究；刘恩才则担任过著名消费品公司的区域销售负责人、销售总监职务，并作为首席咨询师带队为50多家经销商提供咨询服务。他们将各种复杂的管理工具情境化，转化成经销商易于理解的操作流程和表格，有深度不深奥，有办法不琐碎，能帮助经销商实现符合自身条件的管理升级。

目录

序　经销商：企业的战略伙伴 / VII
第一章　客户是生意的命门
·怎么样才能掌握客户管理的真实信息？
·为什么一不留神销量就滑落到谷底，优质客户越来越少？
·怎么才能控制砸价、窜货漫天飞的混乱局面？
第一节　读懂客户的看家本领 / 3
一、一针见血的客户分析报告 / 3
二、行之有效的客户监察 / 10
三、第三方的“客户之声” / 13
四、影响客户稳定性的顽疾 / 14
第二节　五招硬功跟客户要销量 / 17
一、管好客户先管好自己人 / 17
二、打理门店里的六眼“财泉” / 19
三、不能忽视的“财神爷” / 28
四、会花钱才能赚钱 / 32
五、合作有规矩 / 37
第三节　好客情提升客户忠诚度 / 43
一、保持业务员的稳定 / 43
二、保持问候 / 44
三、培养和客户的共同语言 / 44
四、把客户的生意当成自己的生意 / 45
五、带工具的经销商才能有最好的客情 / 45
第四节　重点对待的大客户：分销商 / 46
一、区域保护 / 46
二、资源互补 / 46
三、考虑发展 / 47
第二章　产品的加减乘除
·为什么产品越来越多，利润却越来越低？
·为什么都卖同样的产品，人家赚钱我却不赚钱？
·到底该如何规划产品线？
第一节　减法去腐生肌 / 52
第二节　乘法决定效能 / 56
第三节　加法组合竞争 / 62
一、产品组合重在情投意合 / 68
二、产品再好，试销不能免 / 70
三、前景光明不忘铺好退路 / 70
第四节　除法分摊成本 / 71
第三章　完美配合齐促销
·为什么促销搞得挺热闹，到头来一算账却是亏的？
·为什么终端享受到了促销折扣，却没有传递给消费者？
·终端见多识广，对常规促销不为所动，怎么办？
第一节　完成厂家促销的关键点 / 81
一、促销费用对接 / 81
二、促销对象对接 / 82
三、促销配额的分配 / 83
四、促销分工对接 / 84
五、促销流程对接 / 85
第二节　自行促销的门道 / 87
一、针对消费者的常规方法 / 87
二、针对渠道的常规方法 / 89
三、经销商经典促销段子 / 90
四、自行促销的注意事项 / 106
第四章　业务团队的绩效考核
·为什么业务员去年干劲十足，今年却十分懈怠？
·除了发奖金，还有什么调动业务员积极性的好方法？
·怎样才能让业务员像对待自己的生意一样去工作？
第一节　找到考核的关键指标 / 115
第二节　让关键指标落地的考核方法 / 116
一、利润核算考核——每个人都在给自己打工 / 116
二、市场增长率考核——稳中求进 / 120
三、消费者开发能力考核——消费者买回家最保险 /123
四、服务满意度考核——变卖产品为卖服务 / 125
第三节　把生意变成团队的生意 / 128
一、更好生活的诉求 / 130
二、竞争的诉求 / 131
三、创造的诉求 / 131
四、关怀的诉求 / 132
第五章　借势打造好品牌
·为什么实力不如自己的小公司最终会在招商中胜出？
·为什么终端客户只认产品，不认经销商？
·如何打造让厂家希望合作的金字招牌？
第一节　借势的基本条件 / 138
一、一个好定位 / 138
二、一套好行头 / 139
三、一堆好故事 / 141
第二节　成功借势有诀窍 / 144
一、借势厂家 / 144
二、借势员工 / 148
三、借势客户 / 148
四、借势行业商会 / 153
第六章　创新模式建渠道
·厂家自建的渠道越来越多，我的掌控范围是否越来越小？
·遭大厂商抛弃，只能退而求其次换个小厂商来维系渠道？
·我的事业，子女没兴趣接班，如何才能传承？
第一节　渠道的三大命门 / 159
一、渠道的定位 / 160
二、渠道的赢利模式 / 163
三、渠道的核心资源 / 169
第二节　向“两栖”进化：试水网络渠道 / 176
一、电商开始向传统经销商示好 / 177
二、试水电商的切入口 / 181
附录　卓越经销商研究报告 / 186
项目反馈 / 198

作者介绍

王彬沣：中国软实力研究中心董事、合伙人，曾任大型消费品企业董事、副总裁、营销总经理等职务。在组织代偿性管理损失研究、企业软实力建设、战略规划、营销管理等领域拥有丰富的实践经验，曾主持过中粮集团、蒙牛集团、工大集团、友发集团、泰富集团、中城集团、好帮手电子等企业软实力建设与营销管理咨询项目。著有“超级中层商学院”系列之《七步务实做规划》。

刘恩才：中国软实力研究中心首席咨询顾问，曾任大型消费品企业销售经理、商贸公司总经理、和君咨询项目经理。在营销战略、销售管理、市场系统建设等专业领域具有深厚的理论基础与实战经验。曾主持或参与龙徽酿酒营销、天津仪器仪表集团营销、蒙牛客户卓越管理、福临门经销商管理升级、友发集团营销管理、好帮手电子营销管理等项目。著有“超级中层商学院”系列之《落地才是硬道理》。

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